彭晓菊的“售楼经”

口  记者 吴晓菊

    每当别人问她售楼秘诀时，她总是说“真诚、勤奋、耐心，是她获得客户认可的法宝”。彭晓菊，仪陇首座售楼部经理。每年经她手出售的楼房总价值达7千多万元，在仪陇,可谓是个天文数字的业绩。
     1999年从南充卫校护理专业毕业的彭晓菊，特别欣赏哪些举止优雅、谈吐自如、薪水可观、天天坐在装饰别致的售楼中心的售楼白领们。2005年，彭晓菊终于辞掉护理工作，来到了向往已久售楼部，作了一位大多数人都仰慕的售楼小姐。
    首度“试水”，大功告捷
    “真没有想到上班才半个月，居然就售出去了11套。整个售楼部才卖掉30多套。”彭晓菊回忆起刚入行的业绩时，非常激动。她说对于每个刚涉入行的新手来说，介绍的房子能卖出去，得到客户的认可，那就是最开心的事了，自己也很有成就感。她至今还清楚地记得第一次签单卖房子的情景：“当客户将定金交给她时，她还不敢相信这是真的，与客户签合同时，手都在发抖，像是做梦一样。第一个月取得这样的业绩，对以后的售楼工作也充满了信心。彭晓菊刚接触售楼工作时，仪陇房产业也才起步阶段，她所在的楼盘是仪陇房产业最早的一家。
 “好在那时的客户要求不高，只要觉得价钱合适，房子满意，就会出手。不像现在的客户很挑剔，基本上都是看了很多楼盘，反复比较才决定。”彭晓菊说起现在的售楼工作感叹万千。
    售楼感言：要专业也要体力
    “售楼工作很辛苦，不管是大热天，还是下暴雨，客户说要看房子，我们只能马上陪着去。每次看房，基本上要花两三个小时，一天要陪好几次，经常在楼上爬上爬下，一个月要穿烂好几双鞋。有些客户自己看完，还要陪太太看一遍，陪父母看一遍，陪朋友看一遍，一天下来腿脚都‘打晃晃’。彭晓菊说她从事售房工作以来，几乎就没再穿过高跟鞋，与“高跟鞋时代”早就说byebye。到了节假日买房、看房的人特别多，泡面、盒饭是他们生活的“主题曲”，同事们打趣地说，她们的销售业绩是泡面加汗水提练。
    为了宣传仪陇房产，天天与同事们提着宣传资料跑市场，甚至到周边县、市、乡镇去宣传仪陇的楼盘。每次往返回来，全身像散了架，为了尽快熟悉业务，有时半夜都在网上搜集有关房产方面知识。彭晓菊说作售楼工作不仅懂专业知识，还要懂得理财、装修、心理学等多方面的知识。工作时间长了，也练就了一副“火眼金睛”，一般三句话就能区分出那是真客户、那是踩盘人；那是高端客户，那是普通客户。
     真诚待客，学会倾听
    “对待态度矜持而淡漠的客户，态度要热情，但是话不能太多，介绍完基本情况，对方不说话，自己尽量也不说太多，但要随时准备回答客户的疑难问题。”彭晓菊说，这种客户不容易招待，很难猜到她们的心思，要特别注意把握好距离，近了她会防备你，远了她又嫌不周到。相比起这些人，她还是喜欢跟普通客户接触，“他们就是家长里短，问得很细致，也容易接近，我很喜欢跟他们聊天，和很多客户都成了朋友。”
    “金杯银杯”，不如老百姓的“口碑”
    去年冬天的一个早上，穿着朴素的王先生，来到了首座售楼部，从他的穿着很难看出他是买房的客户。彭晓菊急忙端上热腾腾的茶水让他座下来，耐心细致询问他家买房的愿望，得知女方家要求刚参加工作不久的儿子，必须有一套住房才能结婚，王先生拿出平时省吃俭用积攒下来的钱和到亲戚家借来的几万元，支付儿子婚房的首付款。
 彭晓菊陪王先生到某银行取首付款，整整花了一个半小时。大多数存单面额仅有500元。王先生贫寒的家庭和父爱如山的亲情深深触动了她哪颗善良的心，立即向公司主管讲明了王家的困境，为王先生又争取了2个百分点的优惠政策，同时将自己应得的提成让给了王先生。王先生逢人便夸首座的彭晓菊急客户所急，想客户所想。
 后来，王先生所在的村、镇上的亲戚好友、老乡在王先生的劝说下，纷纷在首座购买到了称心如意的房子。
   “在仪陇县城很多人卖房是为了安居，他们中大多数都是用自己毕生的积蓄来买房子，作为售楼小姐一定要对客户负责，真心实意地为客户着想，根据客户的需求帮其选房，而不要将楼盘吹得天花乱坠。通过售楼，自己可以积累一定的知识和人脉，对自己的专业也是一个良好的提升。”彭晓菊说。
    “我们的一次服务，也许会影响客户居住一生，真诚而热情的对待每一个客户，就像对待自己的家人。”成了彭晓菊的职业诺言。

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